INSTORE: CREAZIONE DI VALORE, QUALITÀ, CONTATTI QUALIFICATI

Aumento del sell out, grazie alla figura del brand specialist assistant

 

«L’osservazione delle evoluzioni di mercato e degli atteggiamenti del consumatore è di fondamentale importanza per la nostra attività, che opera nel campo del field marketing da circa 15 anni con tre aree principali di intervento: in store promotion, merchandising e sales force» ha spiegato Sara Romito, account manager di Instore, che è intervenuta sul tema “Creazione del valore e in-store marketing: dalla parte del consumatore”. «Siamo fermamente convinti che è possibile creare valore, qualità e contatti qualificati, ma soprattutto un significativo aumento del sell out, focalizzandosi sul consumatore».

 

In un contesto di mercato poco dinamico e in contrazione, Sara Romito si sofferma ad analizzare le criticità del punto vendita: «Il cliente è bombardato di informazioni poco chiare, trovare ciò che si cerca non è semplice e intuitivo, spesso non si riesce ad avvicinarsi al prodotto o a vederlo in funzione». A questo si aggiunge il fatto che circa il 33% della popolazione italiana ha più di 55 anni e la percentuale è in aumento. «Si tratta della fascia di età con il reddito più interessante, ma che mostra maggiore necessità ad essere accompagnata nel processo d’acquisto. Infine, per quanto l’acquisto online sia importante, la stragrande maggioranza delle persone preferiscono acquistare in negozio, a dimostrare che la shopper experience riveste un ruolo cruciale nel processo d’acquisto». Da queste premesse Sara Romito è partita per introdurre la figura del brand specialist assistant. «Tutt’altro rispetto al classico promoter, il brand specialist assistant è una figura altamente qualificata e specializzata, con approfondita conoscenza tecnica e capacità comunicativa molto forte e incisiva, in grado di accogliere il cliente in modo articolato e professionale e di accompagnarlo nelle diverse fasi del processo di acquisto».

 

Obiettivi di questa figura sono: prendersi cura dell’area espositiva focalizzandosi su semplicità, chiarezza e capacità di seduzione degli spazi; accogliere il consumatore con simpatia, professionalità ed educazione; tramsettere in modo corretto i valori del vendor e i benefici legati all’uso pratico del prodotto e supportare il processo di acquisto del consumatore, ascoltandone le esigenze, effettuando comparazioni qualitative e suggerendo il prodotto giusto. E lo strumento funziona, al punto che i dati elaborati da Instore sui progetti svolti parano di un incremento delle vendite che va dal 19 al 57%.

 

«A garanzia della qualità del servizio - spiega Sara Romito - abbiamo sviluppato, in collaborazione con una psicologa, un approfondito metodo di selezione che si compone di tre fasi distinte: un test attitudinale online per verificare la passione e la conoscenza e pratica concreta della tecnologia (i nostri specialisti devono conoscere e amare il prodotto che vendono, solo così possono diventare veri e propri consulenti); un’intervista telefonica approfondita per sondare il grado di conoscenza ed esperienza della persona, ma anche per valutarne le capacità comunicative e di vendita e l’affidabilità; e, infine, colloqui di gruppo con i nostri recruiter dove si fanno simulazioni di vendita e di interazione con il cliente. Per chi supera le tre fasi del test non mancano poi i momenti di formazione e approfondimento, non solo sul prodotto e il progetto, ma anche con seminari sulle tecniche di vendita e sessioni di team building per rafforzare lo spirito di gruppo. A questo si aggiunge un continuo scambio di flussi informativi con i vendor, atti a verificare l’efficacia delle attività».

 

«La cosa importante per il successo di queste figure professionali - conclude Sara Romito - è che il consumatore sia correttamente e preventivamente informato della loro presenza sul punto vendita, per esempio attraverso il web e i social network, affinché il cliente sappia che può usufruire di questo servizio e - addirittura - fissare un appuntamento per avere un colloquio individuale e personalizzato».

 

 

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